商会进行“市场化”运作才是长久发展之道

原创 徐胜平 商会平语 3月15日

 （声明：本文为南昌鄱阳商会秘书长徐胜平的原创作品，需要转载本文的请注明来源，侵权必究！）

今天我们要探讨的商会“市场化”运作并非是指将商会组织完全推向直接的“经营化”或者“商业化”，因为商会组织非营利性的法律属性是不能改变也不可逾越的。这里所说的商会“市场化”运作突出的是“运作”，也就是说“市场化”运作是用于商会运营的方式和手段，是促进商会良性发展的工具，但并不意味着商会非营利性的法律定性被改变。

要探讨商会的“市场化”运作，我们首先要了解什么是“市场化”和“市场化运作”，在简单的查阅了相关资料得到比较能通俗易懂的解答有这些：市场就是商品或劳务交换的场所和接触点；市场经济是指通过市场来配置社会资源的经济形式；市场化是利用价格机能达到供需平衡的一种市场状态；市场化运作是指根据市场经济的规律与要求，按照企业化运营方式，充分配置内外部资源，通过市场化的方向和路径，实现自身效益的最大化，是市场化的工具。

我们在简单了解过“市场化”的基本含义后，更重要的是要明确商会为什么要进行“市场化”运作，商会进行“市场化”运作能够给商会发展带来什么？也许很多人看到探讨商会的“市场化”都会直接的想到“以商养会”、“为商会创收”或“为商会增加造血机制”等，因为这些都是近年来商会组织在探索发展思路中谈论得最多的话题，但我认为商会“市场化”的含义肯定包括了“以商养会”等概述，但商会“市场化”又不完全等同于“以商养会”，因为商会的“市场化”运作涵盖了商会的服务以及商会自身发展思路、理念、方向、目标等全方位的领域，注重的是事物发展的全过程，但“以商养会”观点阐述的更多的是商会如何创收问题，看中的是事物发展的结果。那么为什么要将商会进行“市场化”运作，目的就是为了运用“市场化”的方法，将商会的内外部资源整合并转换成商会组织自身发展的源动力，实现商会组织自身的效益最大化，从而让商会组织逐渐具有自力更生和自我发展的能力，最后真正达到“以商养会，以会促商”的最终目的。

在研究如何将商会进行“市场化”运作之前，我们还是要明确商会的“市场化”运作和商会从事“经营性行为”的本质区别。首先商会“市场化”运作只是商会运营的一种方式，是将“市场化”的理念转变为帮助商会组织从服务到管理再到发展全方位的工作措施；但如果商会从事“经营性行为”的话意味着商会要以营利为目的并直接去实施的从事商业经营的行为，何况商会从事“经营性行为”是现有相关法规明令禁止的行为。其次，“市场化”运作是商会发展的理念和思路，是运用“市场化”方式方法去探索怎样把商会管理和服务工作做得更好，因此商会非营利性的法律属性不会改变；但从事“经营性行为”却是商会自身直接作为经营主体去从事商业经营性的行为，这样既不符合现代商会组织的成立宗旨，更是违背了商会组织非营利性的法律定性，因为如果要直接从事经营行为的话，那么只需要找一些人成立一个企业去经营就可以了，何必兴师动众的去成立商会。

了解到什么是商会的“市场化”，也知道了为什么要将商会进行“市场化”运作后，那么接下来我们就要研究如何将商会进行“市场化”运作，或者要思考在商会发展的哪些领域可与运用“市场化”的运作方式呢，我们分析和总结了一些在商会组织运营管理中可以去尝试进行“市场化”运作的一些见解与大家分享，不到之处请批评指正。

一、商会发展理念“市场化”，融入“市场”观念来认清商会存在的价值

现代商会组织是经济发展和社会发展相结合的产物，但更是市场经济发展到一定程度后才产生的事物。在市场经济发展的大浪潮中，如果商会组织本身不能树立“市场”意识是会被淘汰的，因为商会的生存就依赖于“市场”，是市场经济中参与经营的主体（企业）养活了商会，没有了企业这个作为参与商会的“市场”主体就不会有商会，当然也不需要商会了，所以当前商会最大的服务“市场”就是企业。商会通过“服务”企业来实现自身价值，企业通过“参与”商会来获得整合提升，从“市场交易”的角度上看，商会和参与者之间本身就是一种等价交换的融合关系。因此，参与者通过缴纳会费来参与商会并获取商会的服务，本身就是一种购买服务的“市场”行为，所以商会组织要具备“市场”观念，更要对自身定位要有清醒的认识，商会不是行政机构，更没有财政供养，商会能否生存，生存得好不好，商会在会员企业眼中有没有“市场”，取决于给服务购买者带来的作用，在于参与者对商会的认可度和需求度，更在于是否具有在因商会形成的这个“市场”里做交换的价值。

二、商会管理“市场化”，通过市场机制来完善商会全方位的运营和管理

        现代商会组织在发展初期的运营管理模式绝大多数都是参照行政化管理，开会按照官方的模样来，活动按照官方的模样来，连红头文件也要参照官方的来，秘书处主要负责者也喜欢用官方退下的人，商会的方方面面都要往官方上靠，以为这样可以把商会显得具有官方性，或许这样也只能让一部分在商会占有主导优势的参与者感到自我满足罢了。可大多会员群众对这样的商会现状是不会买账的，因为会员企业交钱加入商会是来购买服务、购买资源的，不是来商会体验“居高傲视”的，给不了会员实际的东西，商会啥都不是，再“官”再“威”又能怎样，所以商会的权威性和公信力主要来源于自身的聚能作用以及为参与者带来的价值。商会要在管理中“市场化”，最重要的是要强化商会执行机构（秘书处）的市场意识。第一，商会执行团队要端正态度，要明确商会的“管理”更多是指商会本身的自我管理，不是去管理参与者的，具有市场意识的管理机制是为了更好的为参与者提供更有价值的服务，更大的满足商会服务市场主体的需求；第二，商会的秘书处除了要履行执行和服务作用，还要具有经营意识，要意识到商会不光是服务平台，同时也是一个具备极大市场价值的经营平台，否则不具备市场意识的商会工作将是简单而又机械式的。第三，商会秘书处要实行内部工作业绩考核制度，建立符合市场规律和职业化发展的薪资体系和奖惩制度来提高工作积极性，通过创造商会的市场价值来衡量秘书处工作者的服务价值，才能打破原有干的好与不好都不会影响工资待遇的“大锅饭”模式。因此，只有在商会的内部管理中融入市场意识，才能围绕商会本身的市场价值开展工作，才能了解商会市场主体的需求，才能全心全意为企业、社会和政府全方位的优质服务。

    三、 商会服务“市场化”，要把会员企业当做“顾客”来看待；

     在商会服务中融入“市场化”的理念是为了更好的厘清商会和参与者的关系，要明白现阶段作为商会参与者的会员企业才是商会组织的衣食父母，因为商会参与者既是商会组织的核心资源，更是商会经费的绝对来源，从市场机制来说，会员企业就是参与商会这个市场的主体，所以商会要围绕会员企业的需求开展服务，更应该把会员企业当做“顾客”来看待，俗话说“顾客就是上帝”，要想把商会这家店经营好，就要服务好这些“顾客”，要想作为“顾客”的会员企业认可商会这家店，可不是空喊“服务”就有用的，更不是商会这家店招牌大、名头响就行的，最主要的是看商会这家店能满足“顾客”们什么样的需求，给“顾客”们带来什么样的价值，这个价值或许是利益、或许是名誉、或许是情怀、或许还有可能是感动。

     四、会员发展“市场化”，要把发展会员当做“业务”来做；

俗话说“酒香不怕巷子深”，但在现在的市场竞争环境下“酒香也怕巷子深”。我们在之前的文章中多次分析了一些企业家没有加入商会的原因，很大的原因就是“酒香也怕巷子深”，因为很多企业家并不了解商会组织的内部真实情况，有的不知道怎么参与商会，有些想来又不敢来参与商会，什么原因造成了这种现象，就是因为大部分商会在发展会员的工作上普遍保守，大多通过“老”带“新”的方式，或者认为靠自身影响力可以吸引更多的参与者入会。可在现在激烈的市场竞争中，各种各样的平台多如牛毛，我们无法给企业家们一个必须参与商会的理由，在全民营销的今天，所有的产品和服务都是去推销的，因此商会也不例外，在优秀的商会组织也需要在会员发展工作上做些营销措施，既然参与者是商会的“顾客”，那么商会就应该主动出击，把挖掘“顾客”当做核心“业务”来做，有了强大的“顾客”基础，才有商会发展的固定基础。

五、商会资源“市场化”，把无形资源整合转变为有形收益；

大家都知道商会组织本身就是一个资源的聚集中心，是商业资源、政企资源、信息资源、人际资源、供需资源等各种资源的整合平台，但平时这些资源更多的是服务于商会的参与者，是对商会本身发展来说并不会产生直接的市场价值，也就意味着这些资源对于商会来说都是无形资源。那么商会近些年来谈论所谓的“以商养会”大多都表述的意思都是如何将商会组织的无形资源变成有形收益，从而创造衍生收入来反哺商会自身的发展。在这个问题我一直是持积极的支持观点的，我们相信这个思路也将是接下来全国商会组织最重要的发展方向，但目前这个思路也是商会组织发展中最难实现和最难操作的。但商会资源通过“市场化”来变现商会自身的收益肯定是行得通的，比如我自己的商会去年就通过开展金融合作收到过某国有银行的现金赞助，也还有其他商会组织通过开展资源转换上的商务合作创造衍生收益的案例。当然我们也要防止部分商会组织被其主导者借着“以商养会”的名义走上纯商业化的歧途，把服务会员的宗旨抛却在脑后，挂羊头卖狗肉，虽有商会之名却只有变向经营之实。后期我们还将着重探讨“以商养会”的理念，并分享研究和思考的相关思路和观点。

今天我们之所以研究和思考商会要进行“市场化”运作，就是要改变原有商会组织通过“行政化”来塑造所谓的权威性的传统观念和管理方式，现在国家出台社会团体脱钩政策不就是为了去“行政化”吗，商会组织在没有所谓的公权背景的庇护下是否经得起“市场”的考验，是否能够生存得更好，靠的就是商会组织在市场经济中通过自身的价值去开创自身的“市场”。我们探讨的商会市场化就是希望商会组织都能够把市场经济好的经营理念，通过融会贯通的方式运营到商会全方位的管理和经营当中去，而不仅仅只关注商会组织的衍生创收问题。我们相信通过“市场化”运作能够让商会得到全面的可持续发展，商会以服务至上，那我们就把会员顾客当“上帝”一样用心、用情、用亲来做最好的服务；会员是商会的根本，那我们就运用现代企业的营销方法，吸纳更多更好的优质会员参与商会、壮大商会；商会要提升管理质量，那我们就通过市场机制来挑选和培养懂市场、懂经营、懂人情世故的优秀服务人才；商会需要创收，那我们就去整合商会资源并发挥资源优势，在合法合理的基础上去积极探索一些适合商会自身发展的市场化创收途径。

总之，商会进行“市场化”运作是涵盖发展理念、服务、管理、会员建设、创收等全方位的，同时也是多元化的，随着经济社会不断发展，商会组织服务的“市场”主体也不仅仅局限在会员企业等商会参与者本身，还将扩大至政府和全社会，比如承接政府的购买服务或者其他社会层面一切可能对商会组织有需求的购买服务等等。商会通过“市场化”运作就是要放大其服务对象对商会的需求市场，并通过扩大需求来强化商会本身的市场价值，从而更好的立足于市场经济的发展浪潮之中。

南昌鄱阳商会 徐胜平

2020.4.13