看了100个机构倒闭的案例后，我们发现这样选培训机构，最靠谱！

 

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2020年，已有数万家教培机构倒闭，或死于盲目扩张，或死于寅吃卯粮，或死于烧钱循环，或死于运营漏洞……

 

我们在分析案例的过程发现这些倒闭的机构，其中不乏学霸君、迪士尼英语这样的大机构，这跟大家想象中不一样，大机构不就是比较靠谱吗？看来机构大和靠谱是两段不相交的平行线呀。

 

什么是大机构

 

大家是怎么理解大机构的呢？是门店多、学员多、员工多、还是一定要上市公司？据我了解很多人判断一家机构大不大，基本就是通过各个社交媒体和搜索平台去搜机构的名字，搜索结果数量多而且出现在首页那就是大机构。

 

其实这样理解也有一定道理，因为要做到全平台曝光，就需要足够的“钞能力”。根据多家头部公司的财报显示，一个季度的营销费用高达5.3亿元，营收则是5亿元左右，面对入不敷出，最后只能在财报上创造一个“亏损率大幅下降”的专业术语。

 

机构花了大价钱做营销，目前还是为了赚钱，所以在其他方面的投入自然是抠抠搜搜的了。那一般教育机构除了营销还有哪些方面的支出呢？

 

教育机构的四大驱动力 教研、主讲、市场、营销

 

教育机构的价值主要有两个，一个是让学员掌握某种技能或某项知识，二是让学员获得这种技能或知识的认证。要提供这两个价值一定离不开教研（课程）和主讲（老师），这也是教育机构的灵魂。

不过有好的产品不代表卖得出去，所以市场和营销也是很重要的。由于投入总有倾向性，所以就衍生出两类公司，一类重教研，一类重营销。而刚才说的那类花了大价钱营销的公司，在教研上的投入往往不多，只有营销费用的4%左右，在他们眼中，获客才是最大的任务，课程和老师的质量并不是公司所关心的。

 

另一方面，那些注重教研的公司虽然产品处于龙头老大的地位，但由于缺少销售的核心，市场占有率不足，导致公司无法加大教研的投入，产品迭代慢，所以也会被市场渐渐吞掉。

 

所以，现在大家眼中很多所谓“大机构”基本都是以营销为驱动的公司。良莠不齐的教研投入，渐渐形成了劣币驱逐良币的局面。

大机构真的就靠谱吗？

 

“大机构”的画像有了，可是正如开篇所说，机构大不大跟靠不靠谱还真的关系不大。我们是怎么得出大机构靠谱的结论的呢？
这其实是人的一种心理定势，举个例子，在市场摆地摊卖水果和那种连锁水果店大家都见过，而且大家普遍认为连锁水果店的品质好，或者服务好，比如承诺不甜包退包换。

 

我在家附近就遇到过这样的情景，送水果的货车先经过市场卸下了一批货物，市场到我家有20分钟左右的路程，当我走到小区门口，发现刚才那台货车停在了我常买的那家连锁水果店门口，卸下了和市场一样的货物。

 

那一刻我顿悟了，此前的思维定势为打破了。之后我就试着去市场买水果，才知道买水果还能试吃，不甜就直接不买了，犯不着退给人家继续卖。

 

这种思维定势，让我们忽略了大机构的本质，我们来算一笔账。机构的场地租赁费、人力资本费等固定支出决定了机构一定要将销售额推进到某个安全阈值，这涉及一个财务概念：现金流。通俗的说就是这家公司能活多久，所以现金流一般是以时间为单位，根据一份行业调研报告，2020年培训机构9成经营困难，8成现金流不足3个月。

 

大机构的资金链一旦断裂，往往是没法拆东墙补西墙的，因为数额太大了，对于学员来说自然就谈不上什么保障了。

 

另一方面，在售后服务上，有点像我我买水果的经历，货在手上不满意想退，往往没那么容易，首先要出示相关小票或支付记录，然后要操作员确认，这一点很关键，因为卖水果不涉及操作员的利益，所以只要合乎公司规定，就可以退换。但教育产品不一样，我相信不少人都多少听过退课难的说法，所以对于机构一直心存芥蒂，但其实很多中小型的机构，在7天内退款是不困难的，但对于大机构来说就不是那么一回事了。
大机构有足够优秀的财务和法务团队，换句话来说就是消费者处于绝对的劣势，条款基本也是霸王条款，且不说你可能根本没看过条款的细则。这种情况下，只要拖着拖着，你预付的学费基本就会被蚕食得一干二净。

所以大机构并没有比中小机构更靠谱，最后拼的还是良心。

 

大机构会逐渐消失

 

大家有没有发现，现在大机构都是在疯狂扩张 - 股价 - 融资 - 上市的圈子了打转，可是现在市场不景气，热钱少了，资本更谨慎了。

说起资本，大家觉得资本最关注的是什么？是“增长”。我们十代祖先的那个年代，还没有增长这个概念，每年种植收成都在一个可预估的范围，俗称是小农经济。近百年来就不一样，资本横空出现，他们沉迷一切会增长的事物。学历教育恰恰相反，近几年自考报名人数虽是有所上升，但有自考需求的人比例是在逐步减少，这主要是因为普通高校的扩招。没了增长，资本不会进入，大机构的运作自然就失灵了。甚至已经有成人教育上市公司的股价大幅缩水80%以上的情况出现了，所以这种判断并非妄断。

所以大机构还能活多久呢？

 

学历教育本来就该小而美

 

我认为学历教育天生就是“格局小”，因为学历教育需要扎根在学校的辐射区内，学校一般只会找口碑好，地缘属性相似的机构合作。机构经营的范围越广，口碑就越难控制，况且教育政策是以县级行政区为单位执行的，不同地方政策不同，比如小自考政策就只有四川和广东可以报。

 

「学历教育本该小而美」，经历了40多年的运转，成人学历教育体系已经很成熟了，正在向终身教育转型。学历教育没法疯狂增长，“疯狂增长”是一个很可怕的想法，你想想如果所有人都需要考成人学历，那就代表普通教育的制度失灵了。成人学历本来是一种针对性很强的学历形式，不要把它大众化了。

 

补充一点，各地已经陆续公布2021年公务员省考的消息，根据发布的职位表，非全日制都可以报名，国家正在以行动给大家证明，大家的努力不会白费，只要你坚定地往一个方向前进，一定能走到终点的。

 

结语

 

最后我想表达的观点不是完全否定大机构，大机构有自己的商业模式，实现了其商业目的，其实也扩大了受众群体，让更多人能接受到更好的教育。为什么有很多小机构可以屹立10多年，因为教育机构最终靠的是口碑，而不是广告。

某天，我途径旧城区的一条老街，走进一家小时候经常吃的小食店，点了一碗很普通的面，跟老板说起家里的锁坏了，他给我推了个微信，头像是马云，说找他看可以撬锁，我说我家的是智能门锁。老板笑了笑说，哪有开锁师傅开不了的门。

 

某些东西就是这样通过口碑传播出去的，如果下次有学员问我小机构会不会不靠谱，我应该也会这么回答：「哪有教育机构搞不定学历的？」

 

作为一名忙里偷学的打工人

 

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